Horeca là một trong những kênh phân phối có độ phủ rộng khắp thị trường, giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng đạt được mục tiêu doanh thu đã đặt ra. Cũng bởi vậy mà có không ít doanh nghiệp lựa chọn Horeca là kênh phân phối chính trong hoạt động cung cấp hàng hóa ra thị trường. Nhưng làm thế nào để có thể lựa chọn phân khúc khách hàng mục tiêu trên kênh Horeca? Hãy cùng với Winmap đi tìm câu trả lời thông qua bài viết này nhé!
Mục lục
– Kênh HORECA là gì?
Horeca là một kênh phân phân phối chuyên cung cấp các sản phẩm/ dịch vụ trong ngành bán lẻ như: thực phẩm, đồ ăn, thức uống cho các mô hình kinh doanh dịch vụ nhà hàng, khách sạn,…
HORECA là cụm từ được tạo thành bởi 3 nhóm từ viết tắt đó là: Hotel – Khách sạn, Restaurant – Nhà hàng, Catering/ Cafe/ Canteen – tổ hợp dịch vụ ẩm thực, cà phê, căng tin. Bên cạnh đó, Horeca cũng được hiểu với nghĩa mở rộng như: Hotel, Hospital, Restaurant, Catering, Cafe, Canteen,…
Trong ngành F&B chuyên gia marketing phân chia hệ thống kênh phân phối làm 2 nhóm chính: On-premise hay On-trade đây là các kênh phân phối tại chỗ, người dùng sẽ đến các địa điểm kinh doanh và tiêu dùng sản phẩm tại chỗ. Còn hình thức phân phối thứ 2 là Off-premise hay còn được gọi với cái tên Off-trade. Đây là kênh phân phối không tiêu dùng tại chỗ. HORECA sẽ đóng vai trò quan trọng trong kênh phân phối On-premise của ngành bán lẻ.
– Lựa chọn nhóm sản phẩm phù hợp với từng phân khúc khách hàng
Để xây dựng hệ thống kênh phân phối Horeca một cách hiệu quả thì ngoài các vấn đề liên quan đến khâu quản lý, tối ưu hóa chi phí,..thì doanh nghiệp nên lựa chọn những sản phẩm sao cho phù hợp với từng phân khúc khách hàng.
Xây dựng chính sách bán hàng thiện chiến
Các chính sách bán hàng trên kênh Horeca cần được xây dựng sao cho hợp lý. Bạn cần phải lên các chính sách liên quan đến hoạt động bán hàng như: chính sách chiết khấu, chính sách giao nhận, chính sách giá bán, chính sách thanh toán,…
Tổ chức đội ngũ bán hàng giỏi
Một đội ngũ bán hàng giỏi cũng giúp cho doanh nghiệp đẩy mạnh mục tiêu doanh số. Dựa trên hệ thống phân phối mà doanh nghiệp đã lựa chọn để tổ chức đội ngũ bán hàng sao cho phù hợp. Doanh nghiệp có thể phân chia đội ngũ bán hàng theo khu vực địa lý, theo mô hình kinh doanh hoặc phân theo khu vực trong và ngoài nước.
Triển khai hoạt động bán hàng từng chi tiết
Và cuối cùng là việc triển khai các hoạt động theo chi tiết cụ thể như:
Lên lịch tiếp cận và triển khai kế hoạch bán hàng đến với các đối tượng khách hàng mục tiêu.
Xây dựng các chỉ tiêu cơ bản đối với khách hàng cũ và khách hàng mới theo mục tiêu và thời gian cụ thể.
Với kênh Horeca các nhân viên sale khi đi chào hàng cần có kịch bản rõ ràng về vấn đề chào bán sản phẩm gì? Thu thập thông tin về khách hàng như thế nào? Nên thu thập các thông tin gì của đối thủ cạnh tranh và cố gắng để có được đơn hàng mỗi lần chào hàng với khách hàng.
Các nhà quản lý cần phải cập nhật báo cáo bán hàng trên kênh Horeca một cách thường xuyên để nắm bắt được các thông tin bán hàng một cách nhanh nhất.
– Phương pháp phân nhóm khách hàng trên kênh HORECA
Tùy theo mô hình kinh doanh, ngành nghề mà doanh nghiệp có thể phân nhóm khách hàng trên kênh Horeca theo 4 nhóm như sau:
Kênh HORECA truyền thống và kênh HORECA hiện đại:
Các kênh Horeca truyền thống bao gồm các nhóm khách hàng trong ngành dịch vụ: quán bar, vũ trường, nhà hàng địa phương, quán ăn, căng tin,…
Còn các kênh Horeca hiện đại sẽ bao gồm nhóm khách hàng ở các mô hình kinh doanh còn lại.
International Account và Local Account: Nhiều doanh nghiệp thường phân chia nhân sự phụ trách trong nước và nhân sự thị trường nước ngoài để dễ dàng quản lý nhóm khách hàng. Nhân sự chuyên phụ trách thị trường nước ngoài sẽ hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu ở các nước khác nhau để dễ dàng phân phối sản phẩm sao cho phù hợp. Còn nhân sự trong nước là người am hiểu văn hóa, nhu cầu, thị hiếu của người dùng.
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể phân nhóm khách hàng dựa trên Key Account và Account. Key Account là mô hình chuỗi, mô hình này sẽ có những chính sách bán hàng, cơ chế giao hàng và phương thức thanh toán riêng biệt.
– Doanh nghiệp nên tổ chức kênh HORECA theo hướng nào?
Vậy doanh nghiệp nên tổ chức kênh Horeca theo hướng nào cho phù hợp? Phụ thuộc vào quy mô cũng như ngành nghề kinh doanh mà doanh nghiệp nên tổ chức kênh Horeca theo các hướng như sau:
Cung cấp các sản phẩm, dịch vụ trực tiếp trên kênh HORECA hoặc kết hợp với các hoạt động Marketing.
Thông qua hệ thống kênh phân phối để cung cấp sản phẩm ra thị trường.
Thông qua kênh phân phối kết hợp với khâu bán hàng để chào hàng, bán hàng đến cho người tiêu dùng cuối cùng.
Trên đây là một số cách thức mà doanh nghiệp có thể tổ chức, triển khai cho kênh Horeca của mình. Hy vọng thông qua bài viết này bạn có thêm những thông tin hữu ích để lựa chọn phân khúc khách hàng mục tiêu.
Những ứng dụng cực kỳ quan trọng của phần mềm DMS bạn nên biết
Bí quyết quản lý kênh phân phối bằng phần mềm DMS trở nên hiệu quả
Winmap Coach – Khóa huấn luyện phát triển kênh phân phối đầu tiên tại Việt Nam
– Địa chỉ: Số 88 Tô Vĩnh Diện, Khương Trung, Thanh Xuân, Hà Nội
– Email: [email protected]
– Điện thoại : 098.443.9488
