Bạn có bán hàng không? Bạn có đang bán hàng cho ai đó? Bạn bán bất động sản? Sản phẩm B2B? Bạn muốn thuyết phục ai đó? Hay bán chính mình? Xin giới thiệu quy trình chốt đơn hàng và kỹ năng thuyết phục khách hàng.
Nguyên lý: AI CÓ NĂNG LƯỢNG CAO HƠN NGƯỜI ĐÓ SẼ GIÀNH CHIẾN THẮNG
Kỹ năng thuyết phục và chốt đơn hàng hiệu quả
Thiện cảm – Điều bắt buộc phải có trong bán hàng
Khi tiếp xúc với một ai đó, bạn mong muốn trở thành một vị khách hay một người bị xua đuổi? Tất nhiên, ai trong chúng ta cũng mong muốn là một vị khách được đón tiếp nồng hậu mỗi khi gặp gỡ một ai đó. Điều mấu chốt ở đây cần có thiện cảm.
Mọi sự phản kháng của người khác đều là dấu hiệu của sự thiếu thiện cảm. Một khi bạn không có thiện cảm, bạn sẽ không thể bán bất cứ thứ gì, ngay cả lời nói đầu tiên của bạn thốt ra.
Kỹ năng thuyết phục – Tại sao cần tạo thiện cảm
Tạo thiện cảm phải được duy trì trong suốt quá trình bán hàng. Nhờ vào thiện cảm bạn có được, bạn sẽ khám phá ra rằng khách hàng của bạn đang cần gì, để từ đó bạn có quyền kiểm
soát bán hàng. Hãy đi vào thế giới của người khác trước, và đối xử với họ theo cách mà họ mong muốn được đối xử. Hãy luôn tôn trọng họ, thiện cảm không có gì khác ngoài sự hiểu nhau kết hợp với sự tin tưởng.
Con người luôn thích nói chuyện với chính bản thân họ nhất, vì vậy cách đơn giản nhất để tạo thiện cảm là hãy tưởng tượng chính bạn là người bạn nói chuyện cùng.
Khi đó, cách bạn xử lý tình huống, xử lý thông tin, cảm nhận sẽ như thế nào? Và bạn sẽ nói như thế nào? Đầu tiên bạn phải là người hứng thú, bằng cách đặt nhiều câu hỏi mở. Nếu bạn chưa nghĩ ra câu hỏi tiếp theo, chỉ cần nói:
”Kể cho tôi nghe nhiều hơn được không?”.
Tiếp đó, bạn phải tìm ra mối quan tâm chung giữa bạn và người bạn nói chuyện cùng.
Cuối cùng, bạn phải xác nhận lại những gì bạn nghe được, hãy nói ra với sự chân thành.
Nguyên tắc của tạo thiện cảm
Nên nhớ, điều bạn đang cố gắng xây dựng ở đây đó là uy tín, sự tin tưởng của khách hàng dành cho bạn.
Trong 4s đầu tiên, bạn phải thể hiện mình như một người:
- Cực kỳ nhiệt huyết, hứng thú
- Cực kỳ nhạy bén
- Thể hiện bạn là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn
>>>Xem thêm: Thủ thuật quay video Tiktok triệu view giúp bán hàng hiệu quả
Những câu hỏi nên đặt ra để thúc đẩy khách hàng
“Với mức giá như vậy thì anh/chị còn băn khoăn gì trước khi ký hợp đồng không?”
Trong một bài báo đã được đăng lên Inc., Geoffrey James đã chỉ ra rằng nếu đối tượng nói “không” với câu hỏi này, nhân viên sales đã gián tiếp khiến họ ký vào hợp đồng. Tuy nhiên, nếu câu trả lời là “có”, bạn sẽ có cơ hội để phản biện những lăn tăn của khách hàng mà không khiến việc thỏa thuận bị đình trệ.
“Nếu công ty tôi có thể giải quyết được những [mối lo ngại] của anh/chị, liệu anh/chị có thể ký hợp đồng vào [một ngày cụ thể] được không?”
Những mối trăn trở của khách hàng thường là điểm yếu của các giao dịch. Nhưng ở trường hợp này, xoay sở với những mối lo đó thực chất lại chính là cách để chốt sales. Tất nhiên, điều này phụ thuộc vào khả năng giải quyết vấn đề của công ty trong một thời gian định sẵn. Nhưng nếu bạn đã có giải pháp trong đầu, khiến khách hàng cam kết ký vào một thời gian cụ thể trong tương lai là một cách thông minh để xoay chuyển tình thế.
“Tôi thấy [sản phẩm] này rất hợp với [công ty] của anh/chị. Anh chị nghĩ sao?”
Câu hỏi này khiến đối tượng vô thức nghĩ về tất cả những lý họ khiến họ hứng thú mua hàng của bạn. Vì bạn kết thúc bằng cách hỏi ý kiến của họ, nên sẽ khiến khách hàng có cảm giác chân thành hơn là tự phụ. Và một khi họ nói điều gì như thế này, “Đúng, tôi nghĩ sản phẩm của bạn sẽ rất có ích với chúng tôi,” bạn đã nắm chắc bước đệm để nói “Tuyệt vời, tôi sẽ gửi lại anh/chị hợp đồng cho anh ngay lập tức.”
“Anh/chị có muốn chúng tôi giúp không?”
Đây là câu được tác giả Dave Kurlan gửi gắm trong cuốn sách “Baseline Selling”. Đây là một câu chốt sale tốt để kết thúc: vừa nhẹ nhàng, gần gũi mà lại không khiến bạn trở nên yếu thế trước mặt khách hàng. Thêm nữa, câu này sẽ giúp bạn xây dựng hình ảnh một nhà cố vấn chứ không phải là một nhân viên sales đang chật vật chốt đơn.
“Chúng tôi sẽ tặng thêm cho anh/chị [quà miễn phí], anh/chị có muốn ký hợp đồng ngay hôm nay để nhận quà không?”
Rõ ràng, kỹ thuật chốt đơn này không phù hợp với mọi hoàn cảnh (sau cùng nó vẫn là “bán hàng” chứ không hẳn là “giving away” – tặng quà). Nhưng đối với những hợp đồng lớn hoặc quan trọng, đưa ra một ưu đãi hoặc một phần tặng kèm chỉ có trong thời gian cực ngắn sẽ khiến khách hàng cảm thấy như được rót mật vào tai.
Giảm giá cũng là một bước đi thông minh trong thị trường đầy cạnh tranh. Tuy nhiên, nó còn phụ thuộc vào nhà quản lý có đồng ý ủy quyền cho nhân viên sales được giảm giá hoặc tặng quà cho khách theo ý họ hay không.
>>>Xem thêm: Ý tưởng quay video TikTok giúp thu hút hàng triệu lượt xem
Chốt Sale
Tại sao cần phải chốt sale
Chốt sale là cách duy nhất giúp bạn nhận được lời đồng ý mua hàng từ khách hàng. Nếu như khách hàng đã tin tưởng bạn, tin tưởng sản phẩm của bạn rồi, nhưng nếu không có ai đó chỉ cho khách hàng biết phải làm gì tiếp theo, thì khách hàng sẽ không mua. Vì vậy, chính bạn cần là người làm công việc đó. Điều bạn luôn phải làm là hỏi câu hỏi chốt sale. Đừng sợ, hãy tự tin lên vì bạn đang trao giá trị cho khách hàng của bạn đấy.
Nguyên lý của chốt sale
Đưa ra lời đề nghị mua hàng không thể từ chối, kết hợp giữa mô hình ngôn ngữ, ngôn ngữ cơ thể, cảm xúc trong phần thuyết trình, đặc biệt, khi bạn đánh giá được khách hàng đã yêu sản phẩm của bạn, yêu bạn, yêu công ty bạn.
Giá bình thường
Đưa ra giá bán bình thường của sản phẩm, giải pháp bạn đang cung cấp. Giá bán này là giá bán chính thức ở ngoài thị trường.
Giới thiệu một sản phẩm khác, một quà tặng khác
Hãy giới thiệu thêm 1 sản phẩm khác cho khách hàng. Nó có thể là sản phẩm đi kèm, cũng có thể là quà tặng. Nhưng nên nhớ, kể cả đó là quà tặng, bạn cũng phải thực hiện động tác làm giá trị cho quà tặng đó.
Lý do để bạn bán
Ở đây, bạn tạo ra một lời đề nghị không thể từ chối. Dưới con mắt của khách hàng, đó có thể xem như một món hời đối với họ. Điều đó sẽ thúc đẩy họ mua ngay.
Sự giới hạn
Sự giới hạn là chìa khóa đánh vào cảm xúc sợ hãi mất đi một thứ gì đó nếu không làm. Đây chính là chìa khóa để thúc đẩy khách hàng mua hàng.
Đóng gói, giảm giá, giá đặc biệt
Đóng gói quà tặng với sản phẩm, giải pháp rồi sau đó đưa ra một mức giá đặc biệt.
Bài viết trên, mình đã chia sẻ tới các bạn Kỹ năng thuyết phục và chốt đơn hàng hiệu quả. Cảm ơn các bạn đã theo dõi bài viết nhé!
>>>Xem thêm: Những kinh nghiệm chụp ảnh chân dung đẹp
Mỹ Phượng-Tổng hợp
Tham khảo: (joboko, trustsales,…)
